Директ-маркетинг (прямой маркетинг): примеры, виды и причём здесь кукуруза | (Ф)

01

02

03

04

По-русски говоря, директ-маркетинг — это прямые продажи «из рук в руки».
С негативными примерами мы встречаемся часто: те самые звонки, SMS и письма, которые вызывают лишь раздражение. Но что если в магазине вы только посмотрели на демонстрацию образцов, и вот уже уходите домой с тремя пакетами? Поздравляю, на вас тоже сработал директ-маркетинг. Только это уже удачный пример.

Многие компании пренебрегают таким методом, считая его хорошим только для товаров потребления. А напрасно. Если соблюдать правило трёх вопросов, которое работает для любой маркетинговой стратегии, то возможно вы сможете открыть для себя новый канал.

Начнём с конца. Пример хорошего «КАК»: Девушка в супермаркете с образцами крема для рук. Стоит вам только посмотреть в её сторону и что-то спросить — и вот вы уже вовлечены в технологию SPIN-продажи. А девушка продала вам три пакета.
Пример плохого «КАК»: звонок в 21:30. «Здрасте, меня зовут… я б хотел…» и вот это всё. Чувствуете, как с каждым словом растет желание бросить трубку? Запоминаем и не делаем.

01

Повышают число продаж за счёт более точной ориентированности на ЦА и персональных предложений.

02

Формируют нужный образ компании в глазах клиентов и увеличивают их лояльность.

03

Сокращают дистанцию между брендом и клиентом. Помогают компании быстрее реагировать на запросы аудитории.

01

Персонализация. Это когда маркетинговые сообщения адаптируются к конкретному клиенту. Так коммуникация становится более релевантной и привлекательной для получателя и помогает продажам.

02

Прямой контакт. Это способ взаимодействия с клиентами через каналы, такие как электронная почта, SMS, телефонные звонки или почтовые рассылки. Так появляется более тесная связь, и бренд может быстрее реагировать на запросы и интересы клиентов.

03

Уникальность подхода. Маркетинговые кампании разрабатываются с учётом индивидуальных характеристик и предпочтений каждого получателя. Если вы смогли попасть в сердце клиента в цель с заголовком письма или текстом сообщения, то не только избежите безжалостного удаления (и небытия в «Корзине»), но и возможно совершите продажу.

Распространённые виды директ-маркетинга:

Список можно дополнять бесконечно — годятся все типы коммуникации, где при прямой продаже вы можете дотянуться напрямую до реального, живого человека.

Звонкое «Горячая кукуруза!» на пляже помните? Это директ-маркетинг. И тот самый раздражающий «Магазин на диване» — тоже оно.

Инструментами при этом могут быть: телефонная связь, купоны, каталоги, клиентская база данных и т. д.

Канал общения зависит от наличия в нем ваших покупателей. Вы же не будете ходить по отелю «Только для взрослых», предлагая детские вещи?

Возвращаемся к правилу трёх вопросов: важно понять, КОМУ вы продаёте. Это ключ к правильному подбору способа коммуникации. Сделать это можно разными методами, но один из них точно лучше не использовать. Это покупка чужих баз клиентов. Это вариант не лучший, а если честно, то откровенно плохой. Даже если вам кажется, что у вас с ООО «Рогалики» схожая аудитория.

Не все люди, которые купили дорогие машины, заинтересованы в покупке квартиры. Вы скорее выкинете деньги и получите минимальную конверсию, а заодно — негатив при контакте с вашим брендом. Прямые продажи слишком хороши, чтобы тратить их так неблагодарно!

Гораздо эффективнее давать потенциальным покупателям делать первый шаг к вам. Так будет меньше в штуках, но больше в конверсии.

Популярные виды рассмотрим подробнее.

Письма, SMS-сообщения и сообщения в соцсетях, push-уведомления — сюда мы отнесём все каналы, где мы посылаем покупателю текстовые предложения. Основная задача прямых продаж в рассылке — вызвать интерес, стимулировать покупку или укрепить лояльность клиентов.

Присылать можно сообщения, акции, новости и другие типы полезных писем персонально по интересам. Возможность сегментации списков делает рассылки максимально релевантными.

Push-уведомления хороши для активных пользователей приложений: всплывающее окошко не останется незамеченным. Директ-маркетинг в мессенджерах набирает популярность с каждым годом, ведь общаться с брендом как с другом удобно и интересно. А SMS… Ну это же SMS. Мы можем проигнорировать все чаты в WhatsApp и Telegram, но SMS традиционно привлекают больше внимания.

Самый распространённый вид прямого маркетинга? Да, это он. Не зря же у каждого из нас завалены почтовые ящики! Практически на любом сайте при регистрации просят указать свой e-mail-адрес. Это нужно не только для верификации пользователя, но и для того, чтобы забрать контакт в базу рассылки и использовать для прямых продаж.

Сколько ни говорите про цифровой век и доступность мессенджеров, но звонки позиций не сдают! Этот способ особенно хорош тем, что можно сразу получить фидбек, адаптировать предложение для конкретного покупателя и отработать возражения.

Плюс это всё-таки контакт «человек — человек», а не «человек — машина».

Главное тут — профессионально обученные операторы. От коммуникативных навыков зависит восприятие компании и продукта, так что если вам вдруг захотелось отправить сотрудников на дельное обучение — не сдерживайте себя.

Неважно, какие методы директ-маркетинга вы используете, их объединяет несколько общих достоинств, которые помогут в личных продажах.

Директ-маркетинг создаёт у клиента ощущение, что бренд говорит только с ним. «Дорогой читатель рассылки, ты не один из миллиона, мы подобрали нужное специально для тебя!» — согласитесь, такой посыл чувствовать приятно.

Используя данные о предпочтениях и поведении потребителей, бренды могут адаптировать предложения и сообщения. Так покупатель чувствует понимание и заботу и реагирует охотнее, чем на массовую рекламную кампанию.

Всё та же персонализация и целенаправленное воздействие на покупателей дают высокую конверсию. Результаты можно измерить, а широкие возможности для аналитики помогают точнее сегментировать аудиторию. Знаешь, кто заинтересован сильнее, — направляешь на него максимум усилий.

Можно быстро адаптироваться к изменениям на рынке и предпочтениям клиентов, чтобы делать своевременные предложения.

Если у вас получилось правильно «КАК» и «КОМУ», то, поверьте, «ЧТО» уже не так важно. Тут и «снег зимой» пойдёт в дело. Главное — правильно упаковать товар или предложение, пользоваться подходящими инструментами и не разочаровать клиента.

Помните: вы будете продавать конкретному человеку, который не должен вместо ароматной свежей хрустящей кукурузы получить уставший початок в газетке. Потому что реакцию вы увидите практически сразу, и все усилия и навыки продаж будут перечёркнуты плохим клиентским сервисом.

Но об этом уже в следующих статьях.