Как составить уникальное торговое предложение: инструкция с примерами | (Ф)

01

02

03

04

УТП, или уникальное торговое предложение, — это характеристики, которые делают компанию заметнее на рынке, отличают от конкурентов и отвечают на вопрос клиента «Почему мне нужно обратиться именно к вам?»

Главное, что нужно понять, — характеристики, которые ложатся в основу УТП, должны быть ценны для вашей целевой аудитории. УТП — это выгода, которую получает клиент.

«Наш продукт отличается от конкурентов», — когда я слышу эту фразу, сразу спрашиваю: «Чем?» И если слышу в ответ прилагательные, понимаю, что УТП нет.

«Я покупаю рассаду у Оли, потому что она племянница Клавдии Ивановны», — это УТП, хотя и зыбкое. Помните, как многие бренды стремились быть поставщиками царского двора? Этот статус их выделял среди конкурентов.

У нас УТП должно быть подкреплено либо статистикой, либо чёткой метрикой.

— Мария Платонова, СЕО F P R

УТП может вовсе не быть, и если вы это признаете, то быстрее сформируете свою стратегию. Но с ним дешевле. Если вы действительно ещё не успели написать УТП, это сигнал к тому, чтобы составить, наконец, предложение и продолжить составлять другие актуальные УТП по мере роста бизнеса.

Уникальность тоже надо донести покупателям, но, как показывает практика, имея обоснования для покупки, люди совершают их охотнее.

Уникальное торговое предложение помогает выделиться среди конкурентов, привлекает внимание потенциальных клиентов и подчёркивает уникальные преимущества продукта или услуги.

Эффективное УТП упрощает маркетинговые усилия, усиливает лояльность клиентов и укрепляет позиционирование бренда. В итоге это приводит к увеличению продаж и прибыли.

УТП позволяет бизнесу лучше понимать и удовлетворять потребности целевой аудитории, создавать ценность и стимулировать устойчивый рост.

Как же понять, есть УТП или нет? Заверения друзей и родственников, что ваш продукт/услуга круче, чем у остальных, не считаются. Лучше купить и потестить все продукты от конкурентов, которые только возможно. А также провести проблемные интервью с теми, кто уже пользуется вашим продуктом. И самое ценное, но трудное: провести интервью с теми, кто продуктом или услугой не пользовался.

Возможно, вы будете удивлены, какие критерии оценили ваши покупатели. А вот от тех, кто НЕ купил, вероятно, получите информацию о том, что изменить в продукте.

А может так оказаться, что вы просто не тем людям продаёте. Это тоже поможет отредактировать ваше УТП.

Чтобы определить свою целевую аудиторию, начните с анализа продукта или услуги, которые вы предлагаете. Определите, какие проблемы или потребности они решают.

Затем исследуйте демографические характеристики (возраст, пол, доход, образование), психографические данные (интересы, ценности, образ жизни) и поведенческие аспекты (покупательские привычки, предпочтения) потенциальных клиентов. Используйте опросы, интервью, анализ данных и конкурентный анализ, чтобы собрать информацию и создать подробный профиль вашей ЦА. Это даст лучшее понимание о том, кто ваши клиенты, что их мотивирует и как эффективно с ними взаимодействовать.

Эффективное УТП может быть использовано как в офлайн-, так и в онлайн-форматах, чтобы охватить максимально широкую аудиторию. Проверьте, нет ли значимой разницы между вашими клиентами на онлайн- и офлайн-площадках.

При составлении УТП для B2B-сегмента важно учитывать специфику деловых отношений, где ключевую роль играет не только цена, но и надёжность, скорость выполнения услуг и индивидуальный подход.

Сделать его помогут всего три действия, запоминайте.

Без анализа придумать эффективное УТП практически невозможно, поэтому лучше не торопиться. Отвечайте на каждый вопрос, давайте себе время подумать, сравнить и найти нужную информацию.

— Мария Платонова, СЕО F P R

Проверять идём «в поле». Самый простой и честный параметр — увеличение числа покупок.

Тут вам пригодятся три критерия уникального торгового предложения. Учитывайте их, чтобы придумать эффективный вариант, а не очередное «10 лет на рынке».

Конкретность:
формулировка УТП должна быть точной и понятной вашей целевой аудитории, поэтому рекомендуем добавлять цифры — они проиллюстрируют преимущества лучше слов.

Например: «Доставляем заказ до двери за 15 минут» вместо «Доставляем заказ очень быстро».

Уникальность и выгода:
ваше УТП должно отличаться от конкурентных предложений — именно это поможет клиенту отличить вас от сотни других компаний сегмента.

Например: «Объясняем понятным языком, без заумной терминологии и сложных формул — поймёт даже человек, далекий от бизнеса и маркетинга» вместо «Наш курс подходит всем».

Нужность:
ваше предложение должно решать проблему клиента — помогать ему.

Например: «Дарим кухню при первом взносе до 30 ноября» вместо «Дарим брелок на ключи при покупке квартиры в нашем ЖК».

Domino's Pizza: «Доставка за 30 минут или бесплатно»

M&M's: «Тает во рту, а не в руках»

M&M's: «Тает во рту, а не в жару»

А на что ещё можно опереться при составлении УТП? Есть универсальные формулы, которые стоит сохранить.

Создание уникального торгового предложения требует глубокого анализа и точной настройки.

Важно учитывать потребности целевой аудитории, конкурентное окружение и собственные возможности. УТП — это не просто яркая фраза, а чёткое и обоснованное обещание клиентам, которое должно быть подтверждено фактами. Ключевая составляющая успешной стратегии. Правильно сформулированное предложение не только выделяет вас на фоне конкурентов, но и позволяет компании эффективно взаимодействовать с клиентами, повышая доверие и лояльность. В конце концов, сильное УТП способствует долгосрочному успеху услуги или продукта и устойчивому росту бизнеса.

Однако на этом работа над УТП не заканчивается. Как говорилось выше, его необходимо проверять «в поле», регулярно обновлять и адаптировать к изменениям на рынке и к запросам аудитории. Ваше предложение должно оставаться конкретным и уникальным, а выгоды — понятными и полезными для клиента.

Тестируйте, собирайте обратную связь и корректируйте УТП, чтобы оставаться на шаг впереди конкурентов и продолжать привлекать внимание своей аудитории.