Воронка продаж: что это такое и для чего она нужна? | (Ф)

01

02

03

06

05

04

Воронка продаж — это инструмент, позволяющий компаниям отслеживать и анализировать путь клиента от момента, когда он впервые узнаёт о товаре или услуге, до момента покупки и последующего взаимодействия. Эта модель помогает понять, на каком этапе находятся потенциальные клиенты и какие действия необходимо предпринять, чтобы продвинуть их дальше по воронке.

Визуальная модель воронки продаж изображается в виде перевёрнутого треугольника, где верхняя часть символизирует начальные этапы взаимодействия с аудиторией, а нижняя — завершение сделки с меньшим числом клиентов. Каждый уровень воронки соответствует определённому этапу покупательского пути, что позволяет бизнесу эффективно управлять процессом продаж и оптимизировать его для достижения лучших результатов.

Воронка продаж состоит из нескольких этапов, которые помогают бизнесу управлять взаимодействием с клиентами. Есть разные модели воронок продаж. Примеры таких моделей: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), TOFU-MOFU-BOFU (Top, Middle, Bottom of the Funnel) и RACE (Reach, Act, Convert, Engage).

Важная особенность воронки ― конверсия от этапа к этапу. В корректно собранной воронке каждый последующий этап по ёмкости аудитории будет меньше предыдущего. Это объясняется просто: не каждый человек из числа посмотревших рекламу готов перейти на сайт, и при этом не каждый из перешедших на сайт готов купить товар.

Если в процессе построения воронки обнаружилось, что количество людей на позднем этапе превышает количество людей на предыдущих этапах, то это может указывать на ошибку в подсчёте. Возможно, не был учтён какой-то канал или модель подсчёта даёт неверные результаты. В таком случае стоит перепроверить воронку.

Выбор модели зависит от специфики бизнеса и целей, которые ставит бизнес. Важно выбрать ту модель, которая наиболее полно отражает процесс взаимодействия с клиентами и позволяет качественно управлять каждым этапом. Рассмотрим модель RACE, так как она предлагает чёткую структуру и акцентирует внимание на вовлечении клиентов на всех этапах их пути.

Задача на этапе привлечения — донести информацию о бренде до как можно большего числа потенциальных клиентов. Это достигается с помощью различных методов: рекламы, контент-маркетинга, SEO и социальных сетей. Эмоционально окрашенное первое впечатление привлекает внимание аудитории и мотивирует к дальнейшему общению.

Этап направлен на вовлечение клиентов. Это может быть регистрация на сайте, подписка на рассылку или участие в вебинаре. Здесь важно дать клиентам ценную информацию, чтобы они продолжали двигаться по воронке.

На этапе конверсии основная цель — превратить заинтересованных пользователей в покупателей. В ход идут специальные предложения, демонстрации продукта или персонализированные консультации. Компания создаёт условия, при которых клиент будет готов совершить покупку, минимизируя барьеры на пути.

Продолжать взаимодействие с клиентами нужно и после покупки товара, чтобы укрепить их лояльность и стимулировать вернуться снова. Наступает очередь программ лояльности, персонализированных предложений и внимания от менеджеров. Цель — удержание клиентов и вовлечение в долгосрочные отношения с брендом.

Воронка даёт бизнесу ряд преимуществ.

Воронка продаж позволяет детально изучить путь клиента от первого контакта до покупки. Это помогает выявить моменты, где клиенты могут терять интерес, и разработать стратегии для удержания. Понимание покупательского пути позволяет точнее настраивать маркетинговые кампании.

С помощью воронки продаж можно определить, какие маркетинговые каналы и стратегии работают наиболее эффективно на каждом этапе, оптимизировать затраты на рекламу и сосредоточиться на тех методах, которые приносят наибольшую отдачу.

Воронка помогает выявить и устранить «узкие места» в процессе продаж. Понимание того, где клиенты «застревают» на пути к покупке, даёт возможность разработать целенаправленные действия для их продвижения по воронке и увеличения числа успешных сделок.

Создание и применение воронки продаж требует тщательного планирования и анализа. Рассмотрим основные шаги и примеры успешных воронок, а также какие системы понадобятся для анализа эффективности.

Среди систем и инструментов выделим:

CRM-системы. Позволяют автоматизировать процесс отслеживания клиентов и управлять взаимодействием с ними на всех этапах воронки.

Аналитические платформы. Яндекс.Метрика, Google Analytics и др. помогают отслеживать поведение пользователей на сайте и оценивать эффективность маркетинговых кампаний.

Инструменты для A/B-тестирования. Позволяют тестировать различные элементы воронки (будь то тестирование разных аудиторий или цвета кнопки на посадочной странице) и находить подходящие решения.

Платформы для автоматизации маркетинга. Помогают управлять коммуникацией с клиентами и персонализировать предложения на каждом этапе воронки.

Избежать ошибок сложно, особенно в начале работы с воронками, но наши советы сделают этот путь немного проще и безопаснее.

Отсутствие чёткой стратегии. Без чёткого плана к успеху прийти трудно. Необходимо разработать стратегию и учесть все этапы взаимодействия с клиентами.

Игнорирование анализа данных. Использование аналитических инструментов помогает получить ценные инсайты о том, как клиенты взаимодействуют с воронкой.

Недостаток персонализации. Клиенты ожидают персонализированного подхода. Предложения и коммуникации должны быть адаптированы под нужды и интересы аудитории.

Слишком сложный процесс покупки. Процесс покупки должен быть простым и удобным. Работайте над устранением барьеров, которые могут помешать завершению сделки.

Отсутствие фокуса на удержании клиентов. Воронка продаж не заканчивается на этапе покупки товара. Поддерживайте взаимодействие с клиентами, чтобы укрепить их лояльность и стимулировать вернуться к вам.

В условиях быстро меняющегося рынка и неустойчивых предпочтений клиентов, для поддержания конкурентоспособности необходимы адаптация и оптимизация.

Анализ данных даёт глубокое понимание того, как клиенты взаимодействуют с воронкой на каждом этапе: изучаются показатели конверсии, времени, проведённого на каждом этапе, и причины, по которым клиенты могут покидать воронку. Для более точных и корректных выводов как раз стоит пользоваться перечисленными выше системами аналитики.

Тестирование элементов воронки — заголовков, призывов к действию, форм и предложений — выявляет наиболее эффективные решения.

A/B-тестирование помогает определить, какие изменения приводят к улучшению показателей конверсии

Регулярный пересмотр стратегии и гибкость в подходах позволяют быстро реагировать на изменения и оставаться актуальными для клиентов.

Также в голове стоит держать тезис про недостижимый идеал. Как бы ни казалось, что текущий вариант воронки ― наилучший из возможных, в какой-то момент она может перестать быть актуальной, не сможет на 100% отвечать потребностям аудитории.

Постоянное улучшение воронки продаж должно быть направлено на создание позитивного и удобного клиентского опыта. Удовлетворённые клиенты с большей вероятностью станут лояльными и будут рекомендовать компанию и товары другим.

Правильное понимание и применение воронки не только увеличит доход, но и улучшит взаимодействие с клиентами на всех этапах пути.

Соберём вместе рекомендации, которые приведут ваши воронки продаж к успеху: